вторник, 10 июня 2014 г.

Жесткие переговоры «по понятиям»


Жесткие переговоры «по понятиям»




В настоящее время, на рынке тренинговых услуг, стало очень популярно направление «жестких» деловых переговоров. Учитывая специфику большого бизнеса в России, где крутятся огромные деньги, следует понимать, какие люди там работают и какие условия возникают на определенном этапе существования компании. Рейдерские захваты, поглощения, конкурентная борьба. Особенно актуальны навыки работы с дебиторской задолженностью, потому что юридический аппарат очень неповоротлив, а возвращать долги нужно оперативно. Что делать если попались недобросовестные партнеры, у которых изначально была установка «кинуть»?
Подать в суд и вести переговоры, на которых как мы с вами знаем, важную роль играет психология. Просто нужно убедить одного человека, расплатиться по долгам с другим человеком. Задача до смешного проста, однако на практике все происходит порой по совершенно непредсказуемым сценариям…

Бывают также «жесткие» переговоры «среднего» масштаба. Допустим при сделке с партнерами, на которой следует показать, что пришли люди серьезные, кинуть их не получится и цена должна быть с максимальной скидкой. Представьте как двое гроссмейстеров с внешним спокойствием, но психическим напряжением внутри, играют в очень сложную партию, от исхода которой зависит успешность сделки и финансовое благополучие компании.
Пожалуй, такому уровню переговоров и учат большинство тренинговых агентств и тренеров…  Меня особо заставляют улыбаться миловидные девушки-тренера, которые на полном серьезе рассказывают своим клиентам как им нужно «жестко» вести переговоры с суровыми дядьками из различных неформальных силовых структур... :)

Еще, как мы прекрасно знаем, бывают и «бытовые» жесткие переговоры, от которых порой зависит намного больше чем прибыль компании. Порой даже, зависит ваша личная жизнь…

*Внимание! Для полной аутентичности в дальнейшем тексте будет использован определенный криминальный жаргон, который широко распространен среди антисоциальных персон из воровской среды. Все мы знаем всю важность раппорта, поэтому для эффективности в контакте с данным контингентом следует разговаривать на понятном для него языке. Беременным, нервным и детям, мы настоятельно рекомендуем воздержаться от прочтения данной статьи… :) (+18)

Как вести себя при встрече с "гопниками"?



Удав и кролик: Оружие удава – кроличий страх.

Страх появляется от того, что люди не знают правил, по которым действует "тот" мир. Однако большая часть населения нашей страны этот мир уважает. Потому что это правила сильных - понятия. Уважают мир сильных, мир воров и авторитетов. Но прямой доступ туда закрыт, полный свод понятий не доступен простому обывателю. Про многое не расскажут ни в фильмах, ни в книгах. Люди их заведомо принимают, не зная их принципов и норм. В этом и проблема. Нельзя принимать правила игры не зная их…

Естественно, что мало-мальски "наблатыканый" урод, будучи даже тщедушным доходом, зная пару "примочек", обыграет вас в два счета. Потому что вы согласились играть по его правилам. А человек, добровольно согласившийся играть по правилам, которых он не знает, называется «лох».

Кто такие гопники?

Слово, как принято считать среди авторитетных филологов, происходит от известного "гоп-стоп" - что на фене означает - разбой или грабеж. То есть открытое завладение материальными ценностями. Разбой - с оружием, грабеж - без.

Гопники же не совсем преступники. Они следуют по тонкой грани - вначале "наезжают" на жертву "базаром", прощупывают ее, вызывают страх, замешательство. Причем делается это без прямой угрозы насилия - со стороны будет казаться, что гопник сама вежливость, а вы, наоборот, нервный, неуравновешенный, а то и вовсе агрессивный тип. В результате такого наезда жертва, как правило, сама добровольно отдает свое имущество - обычно небольшие деньги, мобильники, часы. Хотя для гопника это не главное - он может и ничего с вас не взять. Ему важно ощутить свое превосходство, заставив вас его бояться.

Все часто происходит на грани "шутки", разговора "по понятиям", так что затем при разборках всегда можно сказать - он мне сам отдал. Что нередко подтверждает и сама жертва:

- Ну да, я им сам отдал...
- Почему?
- Да не знаю...
- Они тебе угрожали? Говорили, что будут бить, отберут?
- Нет, не угрожали. Ну, там..., ну говорили кто такой по жизни...
- Тогда почему ты им отдал?
- Не знаю...

Если вы в полиции, то опер начинает нервничать, а то и вовсе звереть, и, в конце концов, старается от вас избавиться. Юридических оснований нет. Если разборка среди братвы, то вы получаете степень лоха. А получить с лоха - святое дело для гопника. Он - пацан, вы - лох. По понятиям он прав. Разговор окончен...


Что отвечать на выкрики: "Эй, поди сюда!"

Это прямое приглашение к войне - т.е. война уже идет. Психологическая. Главное не струсить и не спешить подходить, даже если вы явно уступаете в физической силе. Хоть и не стоит открыто демонстрировать свою крутость. Кто начинает, тот и должен обосновывать свои действия. Поэтому, если вас только прощупывают таким образом, то надо перевести "беседу" в другое русло.

Итак, по ситуации - останавливаетесь или поворачиваетесь, одним словом, выражаете среднюю степень заинтересованности. Не подходите.

- Эй, сюда иди, я сказал!
Ответы типа "сам иди сюда" не годятся, как вы понимаете, если только вы не чемпион по боксу.
Стоите…
Подходят к вам. Страшно.
- Ты что, не слышишь? (отморозился, припух...)
Не обращаете внимания, морозитесь, типа, дальше:
- Могу чем-то помочь? – отвечаете вы с ироничной улыбкой Будды.


Здесь лохов нет

Если ваша "беседа" началась не с прямой провокации вроде описанной выше, то обычно гопник при встрече протянет вам руку - здоровается с вами типа «по-пацанячи». Это обязывает вас быть в меру вежливым, ответить на первые вопросы. Чего он собственно и добивается. Это один из главных трюков гопника - после такого жеста "доброй воли" он получает право "справедливо" возмутиться тем, что вы, например, не захотите с ним общаться. Плюс он сразу создает себе алиби - "Я к нему по-пацански подкатил, клешнями потрясли. Было ж так!?" - "Ну да…" - "И люди вон видели. А потом он начал понты мне строить…".

Обламываем в самом начале. Это очень трудно выдержать - взгляд и протянутую тебе руку. Паттерны вежливости вбиты в нас глубоко с раннего детства. Рука сама тянется. Держимся. Смотрим в лицо. Улыбаемся
- Ты кто?

Знаю, что это трудно, тем более, если ваш оппонент явно вас сильнее или за его спиной толпа. Но вы ИМЕЕТЕ НА ЭТО ПРАВО. Правильный пацан не пожмет руку первому встречному, не узнав вначале, кто перед ним. В тюрьме вообще за руку не здороваются, например - а порядки тюрьмы для гопника это святое. И вы не обязаны жать первую попавшуюся лапу. "А может ты и не пацан вовсе - кто ж тебя знает" – как бы намекаете вы. Но намекаете так, что у него нет права вас в чем-то обвинить. И к тому же у него закрадываются подозрения, что вы знаете правила игры.

Ваша главная задача оставаться в рамках ЕГО правил, обламывать гопника его же методами - не стоит взывать к общечеловеческой морали и цитировать уголовные статьи. В том и козырь гопника, что он навязывает вам свои правила и заставляет играть по ним на своем поле. Так что, мы так и делаем - играем с серьезным видом в предложенную игру.


Наезд базаром

Если вас заведомо не пришли бить, то дальше следует часть вторая - "наезд базаром". В любом случае, если вы еще не лежите на асфальте, и с вами разговоры разговаривают, то значит все в порядке. Вас, в действительности, если и не боятся, то, по крайней мере, опасаются…
-...вы кто такие, вы сами откуда?
-...дай-ка телефончик посмотреть.
-...есть деньги?
-...по какому случае выпиваем?
-...ты по жизни-то кто?

Лучшая оборона – нападение




Универсальный ответ - работает всегда:
- С какой целью интересуешься?

Важно понять и запомнить главное - чтобы на вас напасть нужен повод. Агрессия без повода – полный беспредел. От вас ждут повод. Пока вы его не дали, вы в безопасности.

Ни в коем случае не идти ни на малейшую уступку - не отвечать ничего. НИ НА ОДИН, пускай даже совершенно невинный, ВОПРОС. Как только вы ответили что-то, пускай даже самое нейтральное, но по сути вопроса, и захотите прервать разговор впоследствии, у агрессора появляется "моральное право" обвинить вас в неуважении к себе, т.е. получить это самое право перейти к жестким действиям. Вы ведь разговор "поддержали", а потом отказываетесь продолжать. Не красиво...

Прямой ответ на свой вопрос вы, конечно, не получите. Масса вариантов дальнейшего развития:

- А что, западло с пацанами побазарить?
- Ты что, грубишь?
- Ты меня не уважаешь?
- Я не понял...

Никогда не оправдывайся

Во всех случаях нужно "тупо" продолжать свою тему. Ни в коем случае, снова же (см. выше) не отвечать на вопросы - "я тебя уважаю, но...", "я не грублю, но...". Ваше "но" будет сразу расценено как слабость. Если дальше последует фраза "А что это ты оправдываешься? Чувствуешь за собой что-то?" или ей подобная, то вам на нее уже ответить будем нечем. Это 100% трюк - уже не имеет значения, что вы отвечаете или просто молчите, все будет повернуто, как попытка либо оправдываться, либо грубить.

- Я не оправдываюсь, - смотрите на себя со стороны, сами понимаете, что звучит это просто тупо. Но, тем не менее, говорите.
- Обоснуй.
- Почему я должен обосновывать?
- Потому что ты оправдываешься.
- Да не оправдываюсь я!
- А сейчас ты что делаешь?
- Я... ну... да ну тебя! Я не хочу с тобой разговаривать.
- О, да ты еще и грубиян...

Все. Дальше либо бегство, либо избиение, либо унижение с изыманием материальных ценностей.

Ломаем паттерны

- Что, западло с нормальными пацанами побазарить? - это вероятный ответ на вашу контратаку.

Помним - никаких "нет", "не", и тем более "но".

- Ты не ответил на мой вопрос.
Не лишним будет продолжать улыбаться. В жестких переговорах - чем шире улыбка, тем жестче разговор. На подсознательном уровне улыбка воспринимается как оскал хищника, который чувствует за собой силу.
- Собираешься по беспределу наехать?
- Ты меня в чем-то обвиняешь?
- Ответь на мой вопрос. Имею право поинтересоваться?
Обратите внимание - именно "поинтересоваться". "Спросить" имеет двойной смысл на фене - спрашивают с кого-то за что-то, что сразу же будет расценено как наезд - "Имею право спросить". - "Что? Спросить с меня? За что? Обоснуй". Все, снова же тупик, вы в торбе.
- Для себя интересуюсь.
"Для себя интересуюсь" - дежурная фраза-ответ на вопрос "с какой целью интересуешься?". Все прекрасно. Как только вы услышали что-то подобное, враг дрогнул - вы заставили "правильного пацана" оправдываться. Теперь главное не перегибать палку.
- Я тебя не знаю.

Ни в коем случае не продолжать эту фразу: "и не собираюсь с тобой разговаривать", "почему я должен тебе отвечать", "это не твое дело". Только тупо нейтральные фразы. Пока вы не дали формального повода для конфликта - вы в более выгодном положении.
Улыбаться перестаем, всем видом показываем, что разговор окончен.

Ни шагу назад


Цикл может повториться в разных вариациях. Вы просто держитесь за свою позицию, смысл которой – кто начал разговор тот и должен обосновать позицию.

По сути же, причина ОДНА, и вы о ней должны помнить - СПРОВОЦИРОВАТЬ ВАС И ПОЛУЧИТЬ МОРАЛЬНОЕ ПРАВО напасть, оскорбить, унизить, ударить, отобрать. Но, естественно, "правильный пацан" никогда ее не озвучит, потому что тогда он сам признает себя беспредельщиком. А это уже не по понятиям - правильные пацаны не чинят беспредел. Т.е. вы задаете вопрос, на который он не может ответить, но, по его же правилам, обязан. В шахматах это называется "вилка" - одной фигурой нападаем на две. Противнику остается выбор только в том, какую фигуру потерять.

Дело в том, что признать, что цель подката была наехать, как вы понимаете, нельзя. Гопник должен соблюдать законы воровской дипломатии и оставаться в пределах закона. Промолчать или уйти - по сути, означает молчаливо признать, что все именно так и было. А это - опуститься в глазах товарищей и своих собственных.

Это ваша чистая победа. Шах и мат. Но никто не хочет быть побежденным, хоть такой разворот событий вполне вероятен. Признание поражения, конечно, может быть компенсировано оскорблениями или обещаниями "еще встретиться" - это последняя попытка вас спровоцировать. Просто молчим. Не нужно ничего кричать вслед.

Не прогибаться

Ни в коем случае не выполнять мелкие просьбы - по любым понятиям вы можете требовать изложить вначале причину либо квалифицировать это как прямой наезд. О чем вы должны прямо сказать.
- Подай мне стакан.
-...
Молчим, улыбаемся. Ждем обвинений…
- Тебе в падлу, что ли?
... и переходим в контратаку.
- Проверка на лоховскую масть? Наехать на меня хочешь?
- Я тебя как нормального пацана прошу.
Вы заработали балл, он оправдывается. И при всех называет вас "нормальным пацаном". Еще один балл.
- А-а. Извини, не понял. На.

Ничья на чужом поле - это победа

Если же побежденным быть не хочется, то гопнику остается только одно:
1. либо начать вас бить, что переносит его в разряд правонарушителей с точки зрения закона или в разряд беспредельщиков с точки зрения понятий. Это ему не надо, потому что гопник всего лишь хочет возвыситься за счет вашего унижения.
2. либо "признаться" в том, что цель была иная - познакомиться, пообщаться, вместе провести время. То есть уйти от поражения. Что и требовалось. Ничья на чужом поле нас вполне устраивает.
"Вилка" - он уже выбирает только между тем, какой вариант поражения принять. Скорее всего, он не дурак.

- Не знаешь меня? Ну, так давай познакомимся.
Можно пожать лапы.

Не увлекаться победой

Если вы ощущаете перелом, то вполне можете дать ему возможность реабилитироваться в своих глазах и глазах пацанов. Так и нужно сделать - иначе ощущение поражения, скорее всего, приведет к новой волне агрессии, которую базаром уже не остановить.
После знакомства, правда, могут снова последовать циклы тех же ответов и вопросов, а само знакомство было только уловкой - просто надо быть БДИТЕЛЬНЫМ и ни в коем случае не расслабляться. Сколько бы таких циклов ни было, ваша задача одна - не предоставить повод.
Это значит:

Не оправдываться.
Не отвечать на вопросы.
Не выполнять просьбы.
Не срываться на "высокие" тона - оставаться вежливым и спокойным.
Продолжать требовать ответа на свой вопрос.
Задавать "неудобные" вопросы.

Улыбаемся

Заметьте - улыбаемся. Это важно. Это сбивает с толку, заставляет нервничать нападающего. Это заставляет его опасаться и действовать осторожно - "Чего это он лыбу давит? Может знает чего? А сам под дурачка косит..."

Если же вы встретили полных отморозков, то тут разговаривать вам долго не придется. Но в действительности такие экземпляры крайне редки - это психическая патология. Практически у любого человека есть табу на необоснованную агрессию. Т.е. всегда нужен повод, пускай самый смешной или надуманный. Об этом же говорят и понятия.

Даже если вы пострадаете, то, во-первых, сохраните свое достоинство, уважение в лице друзей и самого себя. И даже врагов, что немало значит в перспективе. А во-вторых, и закон, и понятия оказываются на вашей стороне, и вы вполне можете потребовать сатисфакции, набравшись сил, например, в виде поддержки друзей. Вы уже не лох, а воин, всего лишь проигравший бой, но не всю войну.


Ошибки которые нельзя совершать

Возможные стратегические ошибки:
- страх возьмет верх и вы сдадитесь, начав бормотать что-то нечленораздельное и с готовностью отдадите все, что у вас "попросят".
- вы почувствуете себя на коне и решите развить успех, превысив допустимую дозу наезда - скорее всего, будете в таком случае побиты.

Правило последнее и самое главное

Повторюсь, даже если страшно, вспомните эти простые правила, и не отступайте от них.
Не оправдываться.
Не отвечать на вопросы.
Не выполнять просьбы.
Не срываться на "высокие" тона - оставаться вежливым и спокойным.
Продолжать требовать ответа на свой вопрос.
Задавать "неудобные" вопросы.

Мы часто проводим тренинги по «жестким» переговорам разного уровня. Мы консультировали банкиров, директоров, подготавливали коллекторов, различных специалистов работающих в кризисных, напряженных ситуациях, и знаем что самое важное в успешности таких переговоров – это спокойствие. Порой самое сложное это сохранить самообладание, без которого неминуем проигрыш. Хороший переговорщик всегда спокоен. Он взвешенно обдумывает несколько ходов наперед, словно на шахматной доске, четко видя перед собой поставленную цель в виде победы. Шах и мат.

На подобных тренингах проводится работа на уровне вербальных и невербальных взаимодействий. С точки зрения прагматичности коммуникаций, следует использовать все возможные, действенные методы, НЛП-техники, элементы гипноза в виде милтон-модели и даже трансактный анализ. В следующих статьях мы вернемся еще не раз к теме переговоров, а сегодня мы бы хотели порекомендовать к прочтению книгу, в которой вы найдете авторскую модель ведения жестких переговоров:

Вадим Шлахтер - «Как поиметь мир».


Эта книга — заочный тренинг для тех, кто хочет стать победителем. Она не просто даст вам в руки эффективные техники и приемы психологического воздействия, она поможет избавиться от установок, программирующих на неудачу, и научиться устанавливать свои правила в отношениях с миром.


(С) Ссылка для публикаций - http://www.psixolog24.blogspot.ru/2014/06/blog-post_10.html