пятница, 24 октября 2014 г.

Что такое раппорт


Что такое раппорт

       
"Раппорт - это одно Я на двоих".

Если мы попробуем перевести слово «раппорт» то получим значение «отношение». Не в смысле «взгляда» или «определенного мнения», а в смысле «связи». В литературе или фольклоре слово «раппорт» описывают с помощью выражений «с полуслова поняли друг друга», «чуть он вошел, я вмиг все поняла», «ее мысли текли сквозь мои», и так далее…

Значение же слова «подстройка» понимает любой носитель русского языка, поэтому для упрощения понимания психологи и тренера используют именно это слово.
    
Что же представляет собой «подстройка»? Раппорт - это не совсем то же самое, что «нравиться человеку». Раппорт - это чисто гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выполняет. Все просто. В идеале все происходит быстро и с минимальным противодействием.

Раппортом можно назвать состояние, когда вы просите близкого человека о чем-то, и он делает, даже не спрашивая, зачем вам это надо. Это такое состояние, когда начальник что-то говорит подчиненному и тот это делает, как надо, понимая задание с полуслова.  

Важно знать что, раппорт  это не состояние сходства, как часто думают, это состояние дополнения. Как нитка с иголкой.

Сходство является частным случаем дополнения, когда для дополнения нужен похожий на нас человек. Похожие люди часто подходят друг другу. Приглядитесь к большинству семейных пар. Ну, или обратите внимание на сотрудников какой-нибудь фирмы и потом сравните общий внешний и психологический портрет с их руководителем. Кстати зачастую распространённой ошибкой большинства менеджеров по персоналу, является желание подобрать похожих на себя кандидатов из-за возникшей обманчивой симпатии. Это кратковременный раппорт, который в долгосрочной перспективе не сулит ничего хорошего…

Раппорт  - это состояние сотрудничества, в котором партнер по коммуникации делает сам, добровольно, без принуждения то, что мы от него хотим, потому что считает:
     что мы хорошие люди и нам грех не помочь.
     что у него нет другого выхода.
     что мы его друзья.
     что мы его начальники.
     что ему надо сейчас это сделать.
     что это дело его чести.

     Сюда же можно отнести состояние влюбленности, приверженности  какой-то цели и единодушия по ее поводу, взятие «на слабо» и прочее…
В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позволяет удерживать ситуации, когда одному из партнеров может быть не комфортно.

     Но достижение раппорта — важная цель в любой коммуникации.

     Хрестоматийно раппортобъединяет в себя три процесса:
     калибровку   (надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);
     подстройку   (не всегда к человеку, но всегда к ситуации);
     ведение   (воздействие с целью достижения цели).

Необходимо постоянно обновлять цикл. Откалибровали, подстроились, повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит за секунды.

Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал в максимальной степени по доброй воле.

Раппорт  - это  попадание в дополнение. Оно может быть осуществлено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его рисунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.

     Отсюда два вывода:
     1.  Нужна необходимая гибкость особенно на стадии первоначального контакта, чтобы встроиться в манеру другого.
    2. Необходима достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое».


Многие НЛПеры умеют великолепно подстраиваться, но на этом все заканчивается. А задача-то - попасть в чужое состояние (настроение), чтобы потом вытащить его в свое русло.  В некоторых гипнотических традициях считается, что туда и попадать не надо, выстроился по-своему, и в силу желания с тобой общаться твой клиент встраивается в нужное состояние и поведение. Другое дело, что надо прикинуть правильное для него состояние и выстроиться в него. Гипнотизер и гипнотизируемый ведь тоже не одинаковы. Хотя гипнотизер тоже уходит в гипнотический транс. Но он уходит в другой гипнотический транс по качеству своему. А вместе они образуют дополняющую пару. В этом суть.

Подстройка - это метод достижения сходства. Но помните, что это не самоцель. Мы достигаем некоего сходства с человеком для того, чтобы потом через ведение вытащить его в свое. Наживка. Мы рыбе червяка кидаем не для того, чтобы она его съела. Когда она его съедает, мы не радуемся. Мы кидаем червяка, чтобы рыба взяла крючок. Ну и потом получаем добычу. Личную выгоду. Профит.

Создается эффект (иллюзия) взаимопонимания. Душевной гармонии, когда человеку кажется, что вы сближаетесь с ним и говорите на одном языке, будто ваши мысли схожи. Вам можно доверить любые тайны, поделиться мыслями, помочь при необходимости в любой ситуации. Одно целое. Между прочим, без раппорта не возможет нетворкинг.

Для чего еще полезен раппорт в повседневной жизни? Можно сказать, что без него никуда. Даже в магазине не добиться достойного обслуживания, если вы не смогли установить стабильный раппорт с продавцом.

Подстройка позволяет вам условно перейти в категорию «свой», и уже вблизи, хитро и незаметно гнуть свою линию в собственное благо. Воздействовать, так сказать, без малейшего сопротивления. Учитывая, что мы живем в стране, где правят связи, находиться в категории «свой» просто жизненно необходимо. А для этого нужен раппорт. Хотя бы кратковременный…

Без раппорта, например не получится слаженная работа с напарником. А с раппортом можно хоть горы свернуть… :)




Для успешной «подстройки» используется целая иерархия параметров. От дыхания, до тембра голоса. Обычно рекомендуют начинать с главных вещей, например с темпа речи, а потом выравнивать остальные маркеры, такие как поза, мимика, микродвижения. Чем больше тренировки, тем быстрее вырабатывается навык подстройки. Хочу заметить, что матерые специалисты используют только два параметра – это речь и систему ценностей и убеждений. Остальные, уже непроизвольно сами «подгоняются» походу установки раппорта. Но это конечно, уже при определенном, уверенном навыке. Мало знать теорию, нужно практиковаться.



Калибровка происходит по всем ключевым параметрам. Выделяется (маркируется) все, что в поле вижу, слышу, чувствую.  Это не утрированное и примитивное «отзеркаливание» из популярной психологии, а более глубокая, осознанная работа. Вы наблюдаете за человеком (объектом), как он сидит, какие движения (произвольные или не произвольные) делает, как говорит, и самое главное, что он говорит… Смысл его слов, из которых можно понять его статус, положение в обществе, интеллект, ценности и убеждения. Есть такая шутка среди тренеров, что эффективный коммуникатор может найти общий язык и с банкиром и с уркой. Не уподобляться им, а именно стать (казаться) в нужное время на них аутентично похожими.  Примерно как-то так:)





В следующей статье мы обязательно подробно расскажем про тонкости успешной подстройки, а также разберем на исторических примерах разной величины последствия раппорта.


Тренируйтесь устанавливать раппорт и становитесь лидерами своей жизни!
(С) Ссылка для публикаций - http://www.psixolog24.blogspot.ru/2014/10/blog-post_24.html