пятница, 29 мая 2015 г.

Раппорт

Раппорт



- Готов? – спрашивает меня Екатерина, в который уже раз поправляя свою блузку. Она нервничает, теребит в руках кожаную папку, раздутую от глянцевых листов, на которых различные графики, таблицы и прочая корпоративная мишура для коммерческого предложения. Затаив дыхание, мы стоим в двух шагах от двери с позолоченной табличкой, на которой без лишней скромности написано – «Самый главный». Это кабинет директора, генерального директора, на самом высоком этаже дорогущего бизнес-центра в городе. Большая башня из стекла и металла, квадратный метр в которой стоит как среднестатистическая зарплата бюджетника в регионе. Для того чтобы попасть сюда, нужно пройти семь кругов ада, чтобы договориться, вымолить буквально пять минут времени, для того чтобы вас выслушали, нужно иметь связи, престиж или авторитет на самом высоком уровне. Какой-нибудь забредший торговый агент, никогда не поднимется так высоко, на последний этаж, потому что его просто пристрелят суровые охранники на входе. Шутка, его просто вежливо, морально изобьют, чтобы он навсегда забыл сюда дорогу. 

- Готов, - констатирую я, на выдохе взглянув в панорамное окно. Боже, какой же отсюда шикарный вид. Недаром в бизнес-среде сравнивают эту башню с Олимпом. Только боги бизнеса могут позволить себе такой величественный вид из окна. 



- Здравствуйте! – после стука в дверь, Екатерина с полной выправкой заходит внутрь и обменивается улыбкой с оживившейся секретаршей. Нам назначено, у нас запись, мы самое лучшее тренинговое агентство в городе. Так написано на нашей визитке. Секретарша демонстративно берет своими пальчиками трубку внутреннего телефона, как бы хвастаясь новыми «коготками» с блестками и выдержав паузу, просит позволения у босса впустить нас к нему. Наверное, точно так же, какие-нибудь чиновники приходят на прием к президенту в кремле. Ты только вошел, а уже чувствует себя полным ничтожеством в сравнении с богом угодными людьми. 

- Андрей Иванович готов вас принять, - положа трубку, секретарша указывает жестом на еще одну дверь кабинета, не утруждая оторвать свою пятую точку и проводить нас к нему. Типичная тупая блонда. С высшим образованием и чувственными губами. Говорят, такие получают по сотке в месяц. 

- Благодарю, - слегка кивая, отвечаю я, в последний раз пробегая взглядом по ее декольте. Думаю что четверка, значить точно не меньше ста двадцати. 

Посмотрев на свои часы, между прочим «Лонжин», я поправляю манжеты свой рубашки, чтобы они слегка торчали из рукавов пиджака. Рубашка ручной работы, никакой небрежной машинной строчки. Собственно как и «выходной» костюм для «понтов». Все соответствует статусу клиента. На мне даже носки из какого-то особого льна, который растет только на юге Италии. В имидже нет мелочей. Все должно быть аутентично. Иначе не пройдешь фейсконтроль. Нельзя просить за тренинг три штуки баксов, имея на руке часы за триста. А за сколько у вас туфли? Говорите Вы известный бизнес-тренер и дела у вас идут хорошо? Ну-ну...

Мы твердой, уверенной походкой проходим к Андрею Ивановичу, без стука заходим, по-деловому сурово здороваемся и усаживаемся с позволения за стол переговоров. Вы просто не можете представить, насколько шикарен кабинет. По традиции на стене висит портрет президента и премьера, а также ниже, разные фотографии из далекого военного прошлого хозяина кабинета. Еле заметно, я провожу ладонью по своему креслу и чувствую нежнейшую бархатную кожу, словно только что снятую с младенца. Красное дерево столешницы на несколько минут вводит меня в транс, заставляя задуматься о количестве вырубленных лесов где-нибудь в Танзании. 

- Алексей Иванович, мы благодарим вас, за то, что вы уделили нам Ваше драгоценное время. Мы понимаем, что Вы занятой человек, поэтому мы бы хотели перейти сразу к делу, - начиная нести от нахлынувшего волнения какой-то бред, Екатерина достает свои бумаги из заветной папки. Цель нашей сегодняшней встречи проста – продать тренинг. Этот помятый, уставший от всего на свете мужик, является директором одной из крупнейшей торговой сети, у которой, впрочем, стоит признаться, в последнее время дела идут не лучшим образом. Распыляясь, Екатерина пытается рассказать о наших тренинговых продуктах, время от времени упоминая различные крупные компании, с которыми нам приходилось иметь дело. На графиках четко показано что было «ДО» и «ПОСЛЕ», демонстрируя значительный прирост. Можно смело заявлять любые цифры, проверить не сможет никто, а клиент в кризисных ситуациях рад обмануться. Только не экономьте на полиграфии, дешевая бумага это всегда моветон. 

- Может быть, чай или кофе? – перебивает мой транс, вдруг откуда-то появившаяся секретарша. Подкралась на зависть любой кошке. Я прошу кофе, с лимоном и перевожу взгляд на самого Алексея Ивановича. Вид у него действительно уставший. Невооруженным взглядом заметно, что у него был совсем недавно «алкотрип», после долгой изнуряющей трудовой недели. Издержки вечера пятницы, когда бизнесмены начинают снимать стресс уже в полночь четверга, в надежде без потерь пережить последний рабочий день. Причесавшись «пятерней», умыв холодной водой свою колкую щетину и криво завязав галстук, Алексей Иванович весь день принимает различных людей. И все чего-то просят, хотят, предлагают... 

Прошло уже пять минут, а Екатерина без устали все продолжает нас расхваливать, чтобы хоть что-то продать. С пустыми руками возвращаться нельзя. Если продать полный двухдневный пакет, то можно рвануть хоть на Гоа. Про скромный ценник не может быть и речи. Чем дешевле – тем хуже. Такая логика на самом верху. Нужно «заряжать» по полной. Однако наблюдая за выражением лица Алексея Ивановича, я понимаю, что нас скоро попросят покинуть кабинет, «бросив» прощальное в след – мы вам обязательно перезвоним. Настолько ему неинтересно и плевать. У него тяжелое похмелье, какое тут может быть «выгодное предложение»? 

Пытаясь взять ситуацию под контроль, я расслабляю галстук, помимо кофе прошу принести мне еще холодной минералки, после чего берусь ладонью за лоб и, облокотившись, продолжаю угрюмо слушать. Подстроившись по нескольким базовым уровням, через несколько минут, я понимаю, что Алексей Иванович вопросительно смотрит на меня.

- Плохо? – вполголоса спрашивает он меня, игнорируя болтовню Екатерины.

- Еще как, - в такт киваю я, устанавливая раппорт. – Поправить бы здоровье…

- Как вас? – оживившись, Алексей Иванович, обратился к моей помощнице. – Екатерина? Будьте так любезны, оставьте нас наедине с тренером, я бы хотел обсудить кое-какие вопросы по обученю. Подождите пока в приемной. 

- Х…хорошо, - растерявшись, Екатерина второпях возвращает все бумаги в свою папку и, бросив на меня вопросительный взгляд вперемешку с ужасом, покидает кабинет, явно не ожидая такого ходя событий. Это примерно так и называется – разрыв паттернов. 

- Может коньячку в кофе? – не теряя времени, с улыбкой на лице предлагает мне Алексей Иванович.

- Не откажусь, - одобрительно киваю я, откинувшись на спинку кресла. Теперь полный раппорт.

Алексей Иванович достает из потаенного мини-бара, который как самая главная вещь находится рядом, под столом, уже раскупоренную бутылку коньяка, затем следом ставит две стопки и разливает по сто грамм. Понимая друг друга без слов, без лишних питейных церемоний мы опустошаем стопки и закусываем конфетами «Рошен». 

- Хорошо пошла, - констатирует Алексей Иванович, разливая по второй. Измученный он ждал этого момента целый долгий день. – Достало все…

- Понимаю, - сочувственно поддакиваю, примерно уже представляя, о чем будет разговор. Из своего арсенала психолога я вспоминаю «метод поддерживающего слушания» для того чтобы провести скрытый терапевтический сеанс. 

- Кризис этот, на… бакс попер вверх, кредиты, одни убытки, - развязав галстук и небрежно швырнув его в угол, Алексей Иванович в поисках сочувствия посмотрел мне в глаза. – Жена еще дома пилит, любовница не дает… секретарша забеременела, божится что от меня. Кругом полная …опа.

Мы выпиваем еще по одной, готовясь на старт третьего захода. Коньяк хороший, мягкий, дорогой. Только хороший коньяк способен сблизить диаметрально противоположные социальные слои, пусть хоть и на короткое время. Мы сидим, разговариваем по душам. Вернее я лишь только понимающе киваю, иногда повторяя суть высказывания собеседника. 

- Маржа упала ниже плинтуса, продавашки совсем обленились. Понабрали студентов, работать не хотят. За аренду уже платить нечем, одни долги. 

- Я правильно понимаю, что из-за низкоквалифицированного персонала, в момент экономической турбулентности резко сократились доходы с торговых точек? – включив эго-состояние специалиста, я спрашиваю с умным видом.

- Низкоквалифицированный - это еще мягко сказано, - махнув рукой, Алексей Иванович залпом выпивает третью стопку. – Пришлось урезать зарплату, а за такие деньги приходит всякий антисоциальный сброд. Одним словом, кризис…

- Кризис не всегда плохо, иногда это еще и потенциальные возможности, - следом, не отставая, выпиваю я, не закусывая, демонстрируя тем самым бравую мужскую выдержку. Вход пошла технология «рефрейминга». – Конкуренты в точно таком же положении, а значит, пора действовать, наступать.

- Наступать… - Алексей Иванович цокает языком и разливает по четвертой. – Как… наступать?

- Кризис для бизнеса – это военное положение. Как говорил один генерал, необходимо знать, где мы находимся, что имеем и куда следует наступать. Что главное на поле боя? Обученные, знающие свое дело солдаты… продавцы. Сколько людей в вашем отделе обучения персонала?

- Два тренинг-менеджера и еще кто-то там…

- Вот кого-то там следует уволить и провести полную переподготовку кадров с целью дальнейшего наступления. Начать следует с технологии продаж… Представьте что будет через несколько месяцев после такой стрессовой нагрузки с конкурентами, и настанет ценное время для того чтобы «отжать» рынок. Но для этого, нужны первоклассные бойцы, - оперируя понятными образами, описываю дальнейшую перспективу. Все по стандартной схеме, создаем проблему, предлагаем метод решения и рассказываем про сулящий «профит» если все сделать, как мы предлагаем. Три акта. 

- Ты правильные вещи говоришь, давай выпьем за это, - Алексей Иванович поднимает рюмку. – За непобедимых бойцов! 

Еще какое-то время мы сидим, выпиваем и разговариваем по душам. Теперь я его главный специалист по обучению персонала и по факту правая рука. Психология правит миром.

Стоимость контракта я назначил себе сам, за эти деньги можно не только летать вместе с Екатериной каждую неделю на Гоа, но и побывать в Италии, где растет тот самый лен, из которого пошиты мои носки. Главное, вовремя установить раппорт…
(C)